Negociación: El cuento de la naranja.

...“Dos chicas discutían por una naranja hasta que la madre, alertada por los gritos, las separó y les preguntó que pasaba. Cada una quería la naranja. La madre tomo la naranja y la cortó mitad para cada una. Una de las chicas comió la naranja y tiró la cáscara. La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara, para hacer un postre que requería naranja rayada."

La intervención de la madre logró callar a las chicas y detener la pelea sin ser injusta dándole a cada una lo que quería.

Ahora si la madre hubiese indagado sobre sus intereses, habría podido darles el doble. Solo con preguntar, ¿para qué quieres la naranja?, la repuesta hubiese permitido hacer un corte más creativo de la naranja, por un lado, todos los gajos y por otro toda la cáscara.

Una negociación es una conversación donde dos o más partes intentan llegar a un acuerdo, y cada una se esfuerza por lograr el más beneficioso para sí mismo, intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos.

A lo largo del tiempo, del se desarrollaron diversos modelos de negociación. Se los puede clasificar en Ganador-Perdedor, donde una de las partes intenta obtener el máximo resultado sin tener en cuenta el daño que provoca en el otro. Como la relación de las partes queda dañada por la negociación, finalmente termina siendo Perdedor-Perdedor. Posteriormente el modelo paso a Ganador-Ganador, en donde la propuesta es dejar que el otro gane para que lo deje ganar a uno. El siguiente modelo basado en el anterior se lo denomina Negociación Creativa, y pone especial énfasis en la creatividad, trabajo en equipo, y la innovación.

A continuación, analizamos nueve conceptos que conforman el modelo de la Negociación Creativa.

Posiciones: Es el pedido o reclamo de una de las partes. El requisito es que estén enfrentadas, sin una solución en el mismo tiempo. Como el conflicto no tiene solución, hay que cambiar de conflicto preguntando, ¿Para qué?.

Intereses: Las motivaciones que llevan a plantear esa posición, es la causa del reclamo. Hay que preguntar para qué reclama lo que reclama y así conocer sus intereses. No siempre es posible preguntar directamente, a veces hay que acercarse a la repuesta mediante un camino zigzagueante cuidando la relación. Conviene develar la información de forma equitativa, dar a medida que la otra parte nos da a nosotros. Explicar la conveniencia de que haya confianza mutua en develar la información. También puede ayudar un acuerdo de confiabilidad.

Argumentos: Cuando pasamos de posiciones a intereses preguntando para qué, es posible que la respuesta no sea el verdadero interés, por temor de que abusemos de esa información. Responder con argumentos justifica la posición y simula responder la pregunta. Los argumentos se basan en derechos y en el pasado, los intereses son necesidades a futuro. La ventaja de los intereses es que como es a futuro se puede satisfacer y pactar su satisfacción.

Comunicación: Es el intercambio de mensajes durante el proceso. Un elemento fundamental es la escucha activa. A mayor comunicación mejores acuerdos. Si es necesario construir una buena relación para futuros acuerdos la comunicación será útil para expresar que nos cae bien o mal, en el trato con el otro.

Relación: La relación influye sobre el tipo de comunicación establecidas por las partes. La confianza es fundamental para lograr buenos resultados. No confiamos nuestros intereses con los que no hemos establecido una buena relación. Lo primero que se debe hacer es usar la comunicación para llevar la relación a un estado de confianza y recién ahí intentar una Negociación Creativa. Una buena negociación debe dejar la relación mejor que antes, ya que seguirán trabajando en el futuro.

Opciones: Las opciones son ideas que puede generar acuerdos para satisfacer a las partes. Un acuerdo puede incluir muchas opciones, y lo ideal es revisarlas antes de cerrar los compromisos. Luego que se conocen los intereses de las partes lo ideal es apuntarlos como objetivos a lograr por el equipo. A esta altura si hay buena comunicación y relación, es posible que haya una convicción de que ambos saldrán ganando trabajando en equipo y no enfrentados. Las ventajas de este comportamiento generan una sinergia, comunicación, ambas partes tienen información completa, fomenta trabajo en equipo, uso pleno de recursos e induce a la creatividad.

Legitimidad: La legitimidad es lo que les da a las partes la sensación de justicia en el acuerdo. Basarse en criterios objetivos o algunos datos que ellos consideren referencia justa, ayuda a evitar regateos sobre el precio de bien. Lo bueno es ponerse de acuerdo en el criterio sin hablar de números. El precio será el promedio resultante y no habrá regateos.

Acuerdos: Los acuerdo o compromisos son cualquier cosa que las partes prometan cumplir, ya sea parcial o total. Conviene que los acuerdos sean fáciles de verificar. Cuando se trate del acuerdo final de una negociación, hay que verificar antes de acordar, que no exista otra alternativa mejor.

Alternativas: Las alternativas son como las opciones, soluciones a los intereses, pero fuera de la mesa de negociación, sin la voluntad de la otra parte. La idea es comparar el acuerdo con la mejor de todas las alternativas existentes.

Beneficios de la Negociación Creativa:

La negociación creativa propone encontrar otro, para crear valor juntos, obteniendo lo que necesitamos. El negociador sabe separar las personas del problema, es duro con el problema y blando con las personas. La relación sale fortalecida. La confianza mutua es un capital y será útil en el futuro.

El negociador creativo brinda seguridad, escucha y comprende.

El negociador creativo brinda un gran valor a las organizaciones con fricciones internas. La negociación reduce el roce, produce eficiencia, menos desgaste y mejores resultados.

En una buena negociación se crea valor, es decir, se agranda la torta antes de repartirla.

Hay un beneficio adicional que da sentido a todo esto: las personas se llevan mejor y logran más resultados, padecen menos stress, menor ausentismo y rotación de personal.

Conclusión:

Todo el tiempo nos encontramos en situaciones o circunstancias donde hay un problema para resolver. Es posible utilizar la negociación con proveedores, sindicatos, colegas, etc. Algunas personas creen que negociar es algo innato, me inclino a pensar que la habilidad de negociar se mejora con el estudio, el ejercicio y la voluntad de superación.

En una negociación las partes se movilizan porque sienten insatisfacción en alguna cuestión. Existen expectativas que ese comportamiento tendrá el poder de remover o aliviar la insatisfacción. Hay una brecha de insatisfacción entre la realidad presente y la visión de futuro deseado. Este esfuerzo tiene un objetivo, una visión de futuro, que impulsa al ser humano a utilizar sus capacidades y recursos para alterar la deriva natural de los acontecimientos.

En este modelo de Negociación Creativa existe un plus, un aprendizaje y conocimiento de las partes que ayuda a conseguir el mejor acuerdo posible.

Bibliografía:

“Relaciones creativas”, Igouville Francisco (2005), Gran Aldea Editores.

“Influyendo para que las cosas se hagan en la empresa. Negociación”, Igouville Francisco, Serie MateriaBiz (2009).

“Metamanagement”. Fredy Kofman (2008), Grito Sagrado.